س. اسفند ۶ام, ۱۳۹۸

۹ گزارش ضروری برای مدیران فروش

Abstract curly tendrils background.

یک مدیر فروش خوب ارزش انواع مختلف گزارش های فروش را درک می کند. گزارش ها می توانند به نمایندگان فروش شما کمک کنند تا دانش خود را در مورد چگونگی چشم انداز به بهترین نحو بتوانند از محصول شما در کنار توانایی آنها برای تهیه یک برنامه سفارشی برای کمک به چشم انداز در رسیدن به اهداف خود استفاده کنند. از این گذشته ، این دلایل اصلی است که در وهله اول به کمک نمایندگان فروش نیاز داریم.

اما آگاهی از چشم اندازها و محصول شخصی شما برای یافتن موفقیت و دستیابی به اهداف فروش کافی نیست. همانقدر مهم است که بتوانید داده های فروش را بخوانید و آنالیز کنید ، بنابراین عوامل مؤثر بر عملکرد تیم خود را می فهمید. این می تواند به تنظیم دقیق روند فروش شما یا در صورت وجود شکاف دانش کمک کند.

با این حال ، قبل از خواندن داده ها و عملکردهای داوری ، باید مطمئن باشید که داده های درستی دارید. یکی از بزرگترین مشکلات فروشندگان این است که ۴۶۶٪ از هیچ فناوری اختصاصی برای ردیابی داده های سرب و مشتری استفاده نمی کنند. اگر حتی ابزار لازم برای تهیه گزارش های دقیق را ندارید ، چگونه می توانید داده های صحیح را ردیابی کنید؟ بدون داشتن یک بانک اطلاعاتی معتبر از اطلاعات اساسی که باید نتیجه بگیرد ، مدیران فروش نمی توانند عملکرد تیم خود را به طور مؤثر تجزیه و تحلیل کنند یا زمینه هایی را برای بهبود شناسایی کنند.

از ۹ گزارش فروش ضروری که همه مدیران فروش باید از آنها استفاده کنند مطلع شوید.

۱ ٫ درآمد توسط فروشنده

این گزارش اول به بررسی میزان درآمد هر فروشنده ، به طور معمول ماهانه پرداخته است. این یکی از متداول ترین معیارهای فروش است که مورد توجه بسیاری از فروشندگان و مدیران قرار گرفته است. هر دو طرف همیشه مشتاق هستند که بدانند ، من چقدر فروخته ام؟

این یکی از اساسی ترین شاخص های عملکردی است که توسط مدیران استفاده می شود. اگر یک کارمند براساس این معیار نمره خوبی کسب کند ، به احتمال زیاد آنها خوب عمل می کنند. هر کسی که خیلی خوب کرایه نکند ممکن است فروش را کم کند. این یک اندازه گیری کامل به هر معنی نیست. بعضی اوقات تعداد کم درآمد ممکن است ناشی از تعدادی از معاملات باشد که تا اوایل ماه آینده بسته نمی شوند. با این حال ، در بسیاری از موارد ، این گزارش به مدیران سریع نگاه می کند که یک فروشنده چگونه انجام می دهد.

در مورد کارکنان ، آنها می توانند علاقه مند باشند که پیشرفت خود را بررسی کنند زیرا این مربوط به سهمیه ، اهداف فروش و میانگین شرکت یا حتی در چارچوب رقابت دوستانه با سایر فروشندگان است.

این نوع گزارش ها همچنین می توانند برای ارزیابی تیم شما به عنوان یک واحد یا حتی شرکت به عنوان یک کل استفاده شوند. تجزیه و تحلیل داده ها ماه به ماه می تواند به شما ایده ای بدهد که چگونه روند بر فروش اثر می گذارد و اینکه آیا تیم شما با گذشت زمان بهبود یافته یا کاهش یافته است یا خیر.

۲ Rate نرخ تبدیل

این یعنی درصد معاملات برنده در برابر درصد معاملات از دست رفته. نرخ تبدیل ، همچنین به عنوان نرخ برنده از دست دادن شناخته می شود ، تجزیه و تحلیل آگاهانه تری نسبت به کل درآمد ارائه می دهد زیرا در بسیاری موارد می تواند نشان دهد که چرا درآمد بالا یا پایین رفته است.

گزارش های درآمد اولیه فقط یک قطعه کوچک از معما را به شما می دهد. آنها می توانند دقیقاً به شما بگویند که چه میزان درآمد افزایش یافته یا کاهش یافته است اما هیچ زمینه ای برای توضیح دلیل فراهم نمی کند. افزایش درآمد می تواند از جمله عواملی مانند چرخه تبلیغات ، مشخص شدن قیمت ها و فروش بالایی باشد.

قیمت

آنچه نرخ تبدیل به شما می گوید دقیقاً چه مقدار از فروش یک ماه را می توان به تیم فروش شما نسبت داد. اگر درآمد در همان سطح باقی بماند ، اما نرخ برنده شما در همان بازه زمانی افزایش می یابد ، نشان می دهد تیم شما در این ماه کار بهتری را انجام داده است که تبدیل منجر به مشتریان می شود. از طرف دیگر ، اگر نرخ پیروزی شما پایین آمده باشد ، می توانید عملکرد خود را در بین اعضای تیم کاهش دهید یا ممکن است منجر به بدی شوید.

مشابه گزارش درآمد ، نرخ تبدیل می تواند برای افراد ، تیم شما و شرکت به طور کلی ایجاد شود. اگر متوجه می شوید که یک عضو تیم خاص مرتباً نرخ برنده را تحویل می دهد ، شرط خوبی است که آنها به خوبی انجام می دهند.

۳ Rate نرخ ضرر در مرحله فروش

این یعنی درصد معاملات از دست رفته در هر مرحله از چرخه فروش. نرخ تبدیل تصویر کلی خوب از عملکرد تیم شما را نشان می دهد ، اما همچنین می توانید جزئیات دقیق تر از آنچه به نظر می رسد در هر مرحله از یک چرخه فروش اتفاق می افتد ، تجزیه و تحلیل کنید.

این همان چیزی است که با از دست دادن فاز فروش ، نرخ از دست دادن را نشان می دهد تا دقیقاً هنگام از بین رفتن معاملات نشان دهد. این می تواند مورد استفاده قرار گیرد برای شناسایی نقاط ضعف بالقوه در چرخه فروش شما.

بیایید بگوییم تیم شما پس از انجام فروش فروش ، معاملات زیادی را از دست می دهد. این یک دلیل برای ارزیابی میزان فروش تیم یا حتی تحویل فروشنده خاص را به شما می دهد. سپس می توان برای بهبود آن گام برداشت.

هرگونه ضعف در روند فروش خود یا عملکرد یک فرد را بیابید و در تقویت نقاط قوت آن از طریق بررسی خط لوله یا مربیگری کار کنید. سعی کنید نوار را برای همه افراد تیم خود بالا ببرید.

۴ ٫ متوسط ​​فروش سیکلe طول

این بدان معناست که بستن یک فروش چقدر طول می کشد ، از شروع چرخه فروش تا پایان. گاهی اوقات به این سرعت بستن گفته می شود و یکی از ساده ترین و اساسی ترین معیارهای فروش است که مورد استفاده مدیران فروش است.

ابتدا باید یک مقطع زمانی برای مقایسه ایجاد کنید. چقدر طول می کشد که به طور متوسط ​​یک فروش انجام شود ، تجزیه و تحلیل این اندازه مهم است. اگر می دانید روزهای زیادی برای تکمیل چرخه فروش طول می کشد ، شما همچنین می دانید که چه زمانی باید یک برنامه ریزی را ارائه دهید ، یک نقل قول را ارسال کنید یا از نزدیک حرکت کنید ، از جمله موارد دیگر.

برنامه ریزی

متوسط ​​طول چرخه فروش همچنین می تواند به شما در تصمیم گیری از نظر مدیریت خط لوله خود کمک کند. اگر می بینید که یک فرصت از سرما گذشته است یا اگر به نظر می رسد معامله ای فراتر از حد متوسط ​​است ، می توانید به مسئول مسئول اطلاع دهید که ممکن است زمان تغییر تاکتیک ها یا پیگیری تلاش های اضافی مانند تخفیف باشد.

این متریک همچنین به عنوان مبانی اولیه برای کارکنان فروش شخصی مورد استفاده قرار می گیرد. اگر می بینید که یکی از آنها تمایل به طولانی تر از حد متوسط ​​دارد ، می توانید به آنها کمک کنید نقاط ضعف و زمینه های بهبود را شناسایی کنید. از طرف دیگر ، اگر کسی دائما معاملات را به سرعت ببندد ، می توانید بفهمید چه چیزی باعث موفقیت آنها می شود و روش های خود را با بقیه تیم به اشتراک می گذارید.

۵ Time زمان پاسخ

این یعنی زمان بین استعلام مشتری و پاسخ یک فروشنده. این اغلب بعد از تماس اولیه اندازه گیری می شود ، اما همچنین می تواند در هر نقطه در طی چرخه فروش اندازه گیری شود.

شرکت هایی که به ورودی های ورودی متکی هستند بسیار از این معیار ارزش دارند. صنایعی مانند توسعه نرم افزار ، املاک و مستغلات ، برنامه ریزی رویداد و مهمان نوازی می توانند براساس زمان پاسخگویی موفق یا شکست بخورند.

گرفتن لحظات اصلی پس از کشف وب سایت یا اطلاعات تماس شما می تواند همه تفاوت ها را ایجاد کند و این باعث می شود ردیابی این فاصله زمانی برای مدیران فروش بسیار مهم باشد. با نظارت بر سرعت پاسخگویی تیم شما به سرب ، می توانید هرگونه موانع در جاده را شناسایی و از بین ببرید.

۶ ٫ ارزش کل مشتری یک مشتری

این یعنی کل مبلغ خریداری شده توسط مشتری در طول مدت رابطه شما.

این بخش کوچکی از تصویر کلی است ، اما شما به عنوان یک فروشنده می خواهید ارزش متوسط ​​یک معامله را بدانید. در این حالت ، این ممکن است نشان دهد که چقدر تلاش برای سرمایه گذاری در تلاش برای فروش با مشتری معمولی دارد.

این مورد در نظر گرفتن هرگونه خرید آینده آنها ممکن است باشد. اگر دسته ای از ارزش کل مشتری را بدست آورید ، می توانید درک کنید که چه مدت باید برای مشتریان جدید هزینه کنید.

۷ Custom مشتریان متولد شده

این نگاه به روند مربوط به مشتریان فرسوده است. بدانید دلیل وثیقه مشتری در چرخه فروش می تواند بیشتر از تجزیه و تحلیل دلیل از بین رفتن معاملات باشد.

مشتری متولد شده یک نشانه واضح است که در فرآیند فروش نقص عمده ای در جایی دیده می شود. مدیران فروش که هنگام مراجعه به مشتریان فرسوده روندها را رصد می کنند می توانند الگوهای بد در روند فروش را شناسایی کرده و به آنها بپردازند.

۸ Report گزارش مخاطبین

این یک گزارش کلی از تمام مخاطبین موجود در پایگاه داده شما است. مخاطبین فروشنده با ارزش ترین دارایی آنهاست. آنها مشتریان بالقوه شما و شبکه شما برای یافتن نتایج بیشتر هستند.

گزارشات مخاطبین ، نمای کلی از مخاطبین موجود در پایگاه داده خود را به همراه اطلاعات دقیق مانند مرحله خط لوله ، صنعت و تاریخ آخرین تماس به شما می دهد. این می تواند به شما در کشف فرصت ها ، یافتن اتصالات شبکه و یافتن نقاط ضعف در قیف کمک کند.

۹ ٫ منجر به پیری

این آخرین فعالیت را برای هر سرب دنبال می کند. این می تواند به شما بگوید که آیا هیچ گونه نتیجه ای نادیده گرفته نشده است. هرچه یک سرب بدون کار انجام شود بیشتر می شود ، احتمال عدم موفقیت در تبدیل بیشتر می شود.

مدیران فروش نباید در این امر بایستند. پیری سرب می تواند به شما امکاناتی را بخشد که کارمندان فروش برای بهبود بازی های پیگیری و سریع آنها نیاز دارند. این می تواند تفاوت زیادی را با توجه به فرصت تبدیل نرخ ارز ایجاد کند.

خط پایین

گزارش ها و معیارهای مختلف فروش مختلف برای نظارت و تجزیه و تحلیل برای مدیران فروش در دسترس است ، اما تنها تعداد معدودی از آنها واقعاً مهم هستند.

با آموختن مواردی که بیشترین توجه را به آنها دارید ، می توانید سریعاً رقم فروش را کاهش داده و به کارمندان فرار و تلاش برای فروش کمک کنید. به خود زمان کافی بدهید تا معیارهای فوق را دنبال کنید ، و می توانید در حال حاضر و آینده درآمد را افزایش دهید.